Europeiska Fa-konferensen 2007: Min kultiveringserfarenhet av att vara försäljare på Epoch Times

Hälsningar till ärade Mästaren,
Hälsningar till medutövare

Beslutet att arbeta som försäljare

Sommaren 2006 började min man prata med mig om att lämna sitt arbete och börja heltid som säljare för Epoch Times. Han var då ansvarig för försäljningen och trodde det skulle vara rätt att börja ha någon som gjorde det på heltid, och eftersom ingen annan ville göra det, tänkte han på sig själv. Eftersom vår ekonomiska situation var hygglig trodde han att vi kunde klara det ett år eller två med hjälp av våra besparingar och efteråt skulle han börja tjäna pengar från försäljningen. Min man är den enda som försörjer familjen och den sommaren föddes vårt första barn, jag var på mitt tredje år av mina akademiska studier och arbetade inte. När han tog upp sitt förslag fylldes jag av oro över att vi kunde komma att förlora en bra och säker inkomstkälla. I en av de många diskussioner vi hade, talade vi om vår brist på förtroende för tidningen. Om vi inte är villiga att offra och verkligen tro att tidningen kan bli framgångsrik, och att vi faktiskt kan tjäna pengar genom att arbeta där, är det ett stort kryphål. Under sådana omständigheter kan inte få vår tidning växa. Vi fortsatte att diskutera frågan och tittade på olika strategier. Under tiden, var sommarlovet över och jag började mina studier. Men jag kände mig inte hel, i skolan försökte jag alltid att vara aktiv i Dafa projekt, och sköta balansen att göra saker harmoniskt, men nu med ett litet barn hemma och intensiva studier hade jag inte mycket tid över någonting. Varje dag när jag gick skolan kände jag att jag inte var där jag skulle vara.

En dag föreslog jag min man att jag skulle lämna studierna och eftersom min dotter är hos en dagmamma på morgonen skulle jag ha tid att ägna mig åt annonsförsäljning. Vi tyckte definitivt att det var en bra sak eftersom min man kunde försörja familjen medan jag byggde upp basen för försäljningen i tidningen. Även fast idén verkade rätt för mig ur Fa`s perspektiv var det svårt för mig att ta beslutet om att sluta studera eller ej. Jag har redan gett två år av mitt liv till skolan och att sluta utan att ta examen skulle orsaka en chock i familjen och bland vännerna. Jag tänkte så mycket att mitt huvud värkte och jag mådde dåligt.
En dag kom min man hem och berättade för mig att han hade haft lunch med sin mamma och berättat för henne att jag inte var tillfreds med mina studier och hon sade helt enkelt: om jag inte var nöjd då skulle jag sluta med det så fort som möjligt, eftersom det är synd att ödsla tid avsiktligt. För mig var det ett tecken. Jag startade processen med att göra ett uppehåll i mina studier. I början fanns det ett motstånd från några i min familj och bland vänner, eftersom jag skulle lämna skolan för att arbeta ideellt på tidningen. Dock förklarade vi att jag skulle arbeta på tidningen, och att jag på det sättet skulle ha mer tid till vår dotter, saken verkade då mer rimlig för alla. Och idag har jag verkligen en bra lön från tidningen och kommer att fullgöra mina studier gradvis – ta en eller två dagar per vecka, så att jag kan fortsätta arbeta.

Att börja arbeta

När jag började arbeta fann jag att ingen kunde ge mig vägledning. Fastän det hade varit några utövare som sålt annonser tidigare, hade ingen av dem gjort det systematiskt. Det fanns ingen som kunde guida mig och jag visste inte hur det skulle göras.

Eftersom vårt affärsutvecklingsteam vid den tidpunkten var i förhandling med externa marknadsföringskonsulter för att marknadsföra tidningen, bad de mig vänta och inte börja arbeta, eftersom tidningen skulle byta image. Under tiden började jag med små koncentrerande projekt för att marknadsföra tidningen. En av de viktigare sakerna vi gjorde var att fokusera oss på distributionen, eftersom den inte lade tillräckligt fokus på vår målgrupp, och när distributionen inte är tillräckligt målgruppsinriktad blir det svårt att få annonsörer, så det var ett nödvändigt villkor för tidningens image och att sälja annonsplatserna.
Vi gjorde en detaljerad lista för att se var varje enskild tidning tog vägen och upptäckte att en stor del av tidningarna var distribuerade på ett sätt som inte passar vår marknadsföringsstrategi. Vi förstod att vi ville ha fler tidningsstånd spridda på stadens gator så att folk kan bättre se tidningen och ta en kopia om de önskade. Dessutom förstod vi att tidningsståndet tjänar som reklam och anslagstavla för tidningen och när tidningen levereras är ett tidningsstånd mer passande. Vi arbetade så här: vi skulle köra motorcykel och varje gång vi såg en möjlig plats för ett tidningsstånd, skulle vi stanna. Vi skulle kontakta ägaren till speceriaffären eller kiosken och fråga honom om en plats för tidningsståndet i hans affär, och att hans plats skulle nämnas i tidningen (vi hade en lista utskriven på de stora tidningarna med de viktigaste distributionspunkterna). Jag berättade för honom att han kunde ge tidningen till alla hans kunder som skulle tycka om att få en unik tidning gratis. För det mesta fungerade det lätt och vi klarade av att placera ut ett tidningsstånd utan kostnad.

Trots att jag medverkade i många av tidningens sektioner, gjorde jag fortfarande ingen annonsförsäljning. Jag mådde dåligt inom mig själv och blev rastlös eftersom jag ville se resultat. Under tiden hade en marknadsföringskonsult börjat arbeta med oss. Vi bytte från tabloid till fullformsformat och ändrade vår logo till en engelsk. Dessutom började konsulten att träffa mig och vi funderade på hur vi kunde bilda ett försäljningsteam. Vid den tidpunkten skötte jag annonsörerna som träffade oss och således kunde jag börja lära mig hur man gör riktigt försäljningsarbete.

Att etablera ett försäljningteam

Vi kontaktade utövare och frågade vem som kunde tänka sig att arbeta i ett försäljningsteam. Vi fick respons från flera utövare och vi började arrangera möten där vi bildade teamen. Vår konsult deltog också i mötena och hjälpte oss att forma ett team och försäljningspersoner. Det var svårt att arrangera möten men vi klarade av att hålla några simulerade försäljningsmöten och bilda ett team som verkade klart att börja arbeta. Men när sanningens tidpunkt var inne och vi skulle träffas för att börja sälja annonser lämnade en efter en teamet, var och en av personliga skäl, och till slut var endast en utövare kvar som kunde arbeta då och då med försäljningen. Trots allas önskan att försäljningsteamet skulle lyckas verkade det vara få som var villiga att uppoffra sig. I frågor och svar i Fa-undervisning vid Fa-konferensen i New York 2007 refererar Mästaren till detta:

Lärjunge: Mediaorganisationer såsom New Tang Dynasty Television och Epoch Times har spelat oskattbara roller i Fa-upprätandet. Vad kan göras för att våra mediaorganisationer ska kunna få sin egen finansiering, och inte ha penningbekymmer?

Mästaren: Det beror på er. Jag har talat om de här sakerna många gånger, men det kommer alltid att finnas ett behov av människor som gör saker såsom att besöka potentiella kunder och syssla med försäljning och marknadsföring. Eftersom ni är Dafa-lärjungar, vad ni än ombeds göra – vare sig det är att skriva artiklar, distribuera material, eller gå ut på gatorna – så kan ni göra det väl. Men det tycks som att om ni ombes besöka potentiella kunder och ägna er åt försäljning och marknadsföring, så vill ni inte det.

När utövarna lämnar teamet blev jag ganska upprörd eftersom jag spenderat så mycket tid på att etablera ett team och att förbereda material, dessutom att vi bett konsulten om hjälp för att bilda teamet istället för att använda hans tid till att vägleda en eller två personer. Jag kände mig ensam på slagfältet och jag kände att jag också ville sluta. På ledningsmöten frågade de andra om mina framsteg och jag kände en stor press efter resultat. Jag kände mig fångad mellan en sten och ett hårt ställe – å ena sidan fientliga potentiella annonsörer och å andra sidan ledningen med krav på resultat.

En dag när jag var mycket frustrerad förstod jag att jag endast kan göra det jag kan och jag inte skall försöka nå bortom det. I den tredje föreläsningen i Zhaun Falun säger Mästaren:

"Dessutom har den här måttstocken en likadan existensform som Gong-pelaren. Så hög som måttstocken är, så hög är Gong-pelaren. Den representerar din Gong som du har kultiverat fram och den representerar också din Xinxing-nivå."

I den andra föreläsningen i Zhuan Falun förklarar Mästaren:

"Jag bad honom att gå högre. Han sade: Jag kan inte. Jag vågar inte stiga högre och jag kan inte röra mig uppåt. Varför? Därför att hans Gong-pelare var precis så hög och han kom upp genom att sitta på sin Gong-pelare."

Jag insåg att jag måste göra det bästa på den nivå jag är och inte känna frustration över att jag inte är på en högre nivå. När jag kultiverar mitt xinxing kommer det säkerligen att bli en ny situation.

Jag lade märke till att när jag var pressad så kom det absolut inga telefonsamtal från kunderna. Vanligtvis är det ett telefonsamtal per utgåva från någon som är intresserad av att få annonsera och nu hände inte ens det. Jag insåg att jag strävade för mycket och att det var självbekräftelse och inte validering av Fa.
Naturligtvis, Fa är fantastiskt, och en dag efter att fått den här förståelsen och hitta min vilja att kultivera, var det som om en damm brast, och plötsligt kom det ett samtal från någon annonsör. Jag insåg att arbete i en miljö utan utövare och dessutom med annonsförsäljning, det är verkligen hårt. Därför beslutade jag mig för att öppna vårt hus (vi har inte ett kontor och alla arbetar hemifrån) och tillåta alla som arbetar på tidningen att komma och arbeta med mig. Minsann, många utövare kom, vilket tillät oss att dela och stödja varandra i svåra moment. När miljön började fyllas med utövares arbete, upptäckte jag att det var lättare för mig och jag återvann arbetsamheten och entusiasmen att arbeta. Nyligen hände det att det var utövare som hade ledig tid och de kom och hjälpte mig med säljarbetet: att ringa telefonsamtal till folk och att stödja försäljningen. Fastän det var temporärt, underlättade det en hel del.

När jag gick på det första försäljningsmötet var jag jätteosäker. Jag tänkte att de ”skulle se igenom mig” och se att jag inte var professionell och att jag gör mig själv till ett åtlöje och att folk också skulle tänka att tidningen inte var seriös. Några tittade ned i tidningen och deras möjlighet att lyckas, men från det första mötet upptäckte jag emellertid att människor jag har mött inte hade något skrämmande i sig. Jag fick intrycket att min attityd som en kultiverare är trevlig och ny för dem. I början var jag rädd att de skulle tycka att jag var ung och oerfaren, men istället behandlade äldre säljare mig som sin dotter och med mycket respekt.

En av de största affärerna jag gjorde var för kinesiska Epoch Times. Postverket i Israel var intresserat att annonsera om deras penningöverföringsservice. Efter många telefonsamtal arrangerades ett möte med en kvinna som var ansvarig för Postverkets marknadsföring och redaktören för den kinesiska utgåvan, vår konsult och jag. De kom särskilt från huvudstaden för att träffa den kinesiska chefredaktören, men på mötesdagen ringde han och sa att han inte kunde komma .

Jag kom till mötet efter att gjort min hemläxa om den kinesiska befolkningen i landet, och penningöverföring, etc. Jag bad om ursäkt för vår redaktör och lovade att jag kunde svara på alla frågor om den kinesiska läsekretsen. De bad oss skicka en offert och sa att deras tid var slut och att de måste åka. När mötet avslutades frågade marknadsföringskvinnan om någon av oss åkte i riktning mot en viss vägkorsning, eftersom hon inte hade bil och skulle ta bussen därifrån. Naturligtvis erbjöd jag mig att hjälpa henne. Under det korta mötet hade jag nästan ingen tid att berätta för henne om tidningen. Men nu när vi var i samma bil och hade några minuters körtid började jag äntligen berätta för henne om tidningen och situationen under den elaka kommunistregimen i Kina och hon lyssnade och tackade mig.

Jag kände att skälet till vår framgång i denna affär var att mitt hjärta var lugnt, Eftersom jag hade absolut tilltro till Kinesiska Epoch Times och det var omöjligt att störa och röra mig. Det här exemplet visade mig att när vi är säkra och bestämda kan störningar inte alls ha något inflytande över oss. I Fa-föreläsning vid 2003 års lyktfestival vid Västra USA:s Fa-konferens, säger Mästaren:

"Om du vill att det ska vara bra då blir det bra. Och om din avsikt är att inte göra det bra, eller om ditt sinne är instabilt, då går det inte lätt att räta upp saker. Med andra ord, du måste ha starka upprätta tankar." (inofficiell översättning)

Även fast det är svårt att erkänna det, har jag inte alltid ett lugnt hjärta när jag säljer annonser, och det resulterar att resultatet inte alltid är bra. Jag kommer ihåg en dag när jag satt ner med min chef på tidningen och berättade för honom om alla de negativa reaktionerna jag fick från människor om vår tidning. Han sade till mig att det var intressant, eftersom vår chefredaktör endast hör goda saker om tidningen. Jag försvarade mig själv och sade att när människor inte behöver satsa pengar där deras mun är, är de villiga att ge komplimanger – men när de behöver spendera, sjunger de en annan stämma. Han gjorde det klart för mig att jag skulle titta lite på orsaken till att jag endast fick negativa reaktioner. Jag såg sedan mitt kryphål och förstod att det är jag som kritiserar mina kollegor för hårt, och följaktligen blir det det som jag sedan hör.

Efter det har jag fått en hel del positiv feedback på tidningen också, och kort efter ringde en sekreterare och bad mig ordna en prenumeration åt hennes chef. Hon sade att han om in en morgon, slängde tidningen på hennes skrivbord och sa till henne: ”Jag ska ha den här tidningen hemma.” Hon berättade att han är VD i ett mycket stort och välkänt företag i Israel. Återigen upptäckte jag kraften i våra tankar.

Arbetsmetoder

Jag började skapa en systematisk metod när jag ringde folk för att introducera tidningen och få dem intresserade att annonsera. I början var det svårt för mig eftersom få hade hört talas om tidningen och många gav mig negativa svar. Men jag insåg att jag inte skulle bli upprörd av allt människor sade till mig. Även om någon inte är intresserad, kan jag vara trevlig mot honom och erbjuda att skicka honom en kopia på vår tidning för att i alla fall lära känna oss. På det här sättet kommer han att lära känna till vår tidning och kanske i framtiden bli intresserad att annonsera. Han kommer också att läsa våra sanningsförklarande artiklar i tidningen och kanske bli en av våra läsare.

Jag har som princip att alltid tänka kreativt, på vad kan vi göra, och inte bli fixerad vid endast en metod. Om en potentiell annonsör inte är villig att spendera pengar kan jag ha byteshandel med honom om annonsering för hans produkt – och eftersom tidningen har gåvor att ge några läsare, precis som för nya prenumeranter, eller de som fyller i en undersökning. Jag tror att i framtiden kan vi kanske ha byteshandel med våra leverantörer – så istället för att betala dem kan vi ge dem annonsplats.

Ett kreativt exempel som hände nyligen var att när jag talade med en kedja för exklusiva klädesaffärer och det är mycket ”samhällsmedvetna” och tillverkar inte gärna kläder i Kina. De annonserar i stora tidningar, men inte så mycket. Jag tänkte om vi kunde etablera ett affärsförhållande och en affärsvänskap skulle de kanske i framtiden vilja annonsera hos oss. Jag undrade om vi kundde få placera ett tidningsstånd i deras butiker. Det är inte vanligt att leverera en tidning i en sådan butik, men det är därför som det är så intressant. Jag ringde dem i månader, och varje gång bad de mig att ringa igen nästa vecka, men jag gav inte upp och slutligen fick jag ett svar att vi kan börja i en av deras affärer, i huvudaffären som är i ett av de hetaste områdena i Tel-Aviv. Platsen har också en restaurant och ett spa. Att ha tidningen där är en stor fördel och kanske i det långa loppet är mycket mer värt en än engångsannons.

Sammanfattning

Arbetet på Epoch Times är verkligen något nytt för mig. Förr koordinerade jag parader, rallyn och konstutställningar. Det var alltid en svårighet i att arrangera dem, men när det hände, gick det bra och sedan var det över. Att arbeta på tidningen kräver en kontinuitet som aldrig tar slut.

I början sökte jag efter framgång och resultat. Det var svårt för mig att se det i ett längre perspektiv. Under ett möte med vår marknadsföringskonsult, berättade han för mig att det största misstaget säljpersoner gör är för det första, att de inte kan ta ett nej, och för det andra, att de söker efter omedelbara resultat. Det hände mig i början att jag drev en potentiell annonsör för hårt, och sedan fungerade inte annonsen för honom. Om jag hade tagit mig tid och sålt ett mer attraktivt paket, skulle det kanske ha fungerat. Och även om han inte köpt annonsen, skulle han åtminstone inte ha tänkt att annonsering i Epoch Times inte fungerar.

Övertalningshastighet och resultattänkande är de största illusionerna. I hela mitt liv har jag gillat att göra stora saker där du kan se snabba resultat. Och helt plötsligt i den här processen insåg jag att i försäljning, och affärsverksamheter generellt, behöver du ha tålamod. Först behöver du bygga en infrastruktur, och skapa sammanhang, och sedan kommer allting naturligt. Jag insåg att min största svaghet är brist på Ren (tålamod). Idag när någon säger till mig att återkomma nästa säsong eller efter någon helg, vet jag att det faktiskt är i morgon och jag blir inte lika pressad som förut. Dessutom uppskattar jag tidningen mycket mer och jag har ingen brådska att sälja till vilket pris som helst. Om priset är för lågt, vill jag inte devalvera tidningen bara för att få några få dollar mer i vår ficka. Jag insåg också att när jag en gång blev så glad på grund av en försäljning, så slutade det med att klienten inte betalade, och nu slösar vi tid och resurser på att driva in hans skuld.

När jag satte mig ned och tänkte över vad har jag att dela med mig till andra utövare tänkte jag att summan av kardemumman i min erfarenhetsberättelse är den att jag har ingen succé eller misslyckande att berätta om. Det finns inget klimax, endast en stadig uppåtgående rörelse. Fastän det några gånger verkat som det är upp och ned, är min förståelse idag att man ska kultivera med ett hjärta som är lika orört som "med ett lugn som stilla vatten” (Zhuan Falun föreläsning tre). Den enda saken som är garanterat är framsteg, trots allt. Man ska inte bli uppjagad eller upprörd, eller lägga tonvikten på vinst eller förlust, eftersom vid slutet på dagen är de alla bara saker på vägen. Vår upphetsning över framgångar är det som får oss att krascha i stunden av ett misslyckande.